三信堂阿易谈营销的免费策略

免费是营销中一种长久不衰的策略，但是却很多人用不好，那么《三信堂》阿易(微信：binbnwh2017)今天就用一个实际的案例来深入剖析营销中的免费策略：小小火锅店是怎么做到2个月狂赚60万的?

接下来要讲的这个项目，是我圈子里的一个朋友做的。我没有直接参与这个项目，而是全程跟踪指导，设计成交主张，并观察他的最终数据。刚开始找到我的朋友，打算把这个案例写出来，他非常不高兴。但在我跟他多次沟通之后，他最后还是同意我分享出来，毕竟市场那么大，他一个人也做不完，而且是实体项目，对他不会产生直接竞争。

我剖析这个案例后，相信你在操作实际项目时对设计客户难以拒绝的成交主张一定有所感悟!

一个小小火锅店，利用免费策略，2个月狂赚60万，他是如何做到的呢?

这个火锅店在南方的一个县城，火锅店规模不大，总共40来张桌子，火锅店最开始因为装修不错有格调生意非常好。后来别人看他生意火爆，对手开始竞相模仿，一年不到附近开了多家规模比他大装修比他好的火锅店。一个小县城毕竟容量有限，而且竞争对手迅速涌入，导致他的生意越来越差，几乎到了开不下去的地步。

他知道我是做营销的，通过朋友找到我，希望我能帮他出出点子。实体项目本来我是不想参与的，耐不住朋友的软磨硬泡，就接了下来，但我要求只是负责指导策划，不参与实施。

我就问他怎么做的，他的回答也很直接，同行咋做他就咋做，都是常规手段，比如：搞特价菜团购，请人发传单等等。

现在社会上很多人做生意，仅仅是做生意而已，没有模式，没有营销，靠天吃饭，这样的企业最终的结果只有两个字：等死。

我在问了他一些基本情况之后，花了一个下午给他设计了下面这个模式。

我告诉他这个模式的时候，他一开始是崩溃的，他原话是这样的：阿易，现在至少还能搞个持平，照你这个模式搞下去我要不亏死才怪。你们的第一反应是不是也是这样呢?

下面我们来看看这个模式

首先第一步：免费!

1)店里搞促销活动，充值500，送价值1000的礼品(礼品有红酒、白酒、保健品、健身卡等);

2、任何一个朋友到店里消费，报你名字跟身份证号，可以免费吃火锅一个月。

这个活动一推出，你若是消费者，你不充值你是傻子，对吧?

任意带一个朋友过来可以免费吃火锅一个月，还送1000元礼品(马上可以拿走的酒水、健身卡等)。

这样下来95%的顾客基本会掏500充值，然后登记身份证。

看到这里你是不是也觉得会亏损?是，就对了!

那么他是怎么赢利的呢?

要知道一个人连续30多天吃火锅是会腻的，大部分人最多一个月来10次左右，即使你想吃，你的肠胃也受不了，而且我们免费仅仅是菜金，酒水还是要钱的。

一个人吃一顿火锅的成本大概多少?当地县城，我们核算下来每个人来火锅店消费菜金的成本大概在25元左右，两个人连续吃一个月的成本也是很低的。

如果你带一个朋友过来吃，你的朋友是不是也想占这个便宜，这个可能性是不是很高?

而且，吃火锅一般不是一个人来吃，比如你一次带5个朋友过来吃，其中只有2个人是免费的，但另外3个人是要收费50-60元的，这里又可以赚回来了一些。

故事到这里，你是不是觉得还会亏本?

然而故事还没结束。

经过第一波推广活动，有许多人抵挡不住这个诱惑，最后基本上每个人都会充值500元免费吃一个月火锅，菜金全免，酒水不免费。

这样裂变就开始了，因为人都喜欢占便宜。

到后来店里充值的人实在是太多，店里生意天天爆满，每个来店里免费吃火锅的人都得排队2个小时以上。

假如你充了一个月的卡，发现每天想去吃火锅的时候都有人在排队，你好不容易邀请朋友来吃顿火锅，然后却要在店门外苦等2个小时以上，你是不是觉得很不爽，是不是觉得特没面子?

这个时候我又帮他设计了个策略。

现在银行都有VIP通道，前提是你预存几十万、几百万，免费插队，专人对接，真正的上帝。

当然我们不可能跟银行一样要求客户预存几十、上百万来吃个火锅。我们换了个思路，就是开通VIP客户专用通道，只要办理一张100元VIP卡，就可以享受免排队的VIP通道，这部分费用是不用成本的，白赚的钱，会不会有一部分人加入呢?

当然也有人不愿意办卡的，你一看人多，心想反正可以免费吃一个月，明天早点过来好了。

对于这样的顾客店老板觉得无所谓，反正我每天营业时间是固定，每天接待的客户量也是有限的。排队不排队都不重要，重要的是火锅店每天准备的东西是定量的，又是自助火锅，每天的牛羊肉供应是1小时一次。

这也是很多便宜的自助餐的玩法。

可能有人要说了，你送的1000元的产品也是需要成本?

这就需要进行资源整合，让礼品资源到我们手里都是免费的!

就拿我们送的健身卡为例，当时县城有一家健身房，生意一直不怎么好，他的主要盈利方式就是卖年卡。

后来我的这位朋友就去找到健身房老板谈，他跟健身房老板说你的最终目的是为了卖年卡，要想卖年卡就得客户去体验，你的常规方式就小姑娘满大街发传单，或者电话销售，但是免费的东西是没有价值的，客户来体验健身的几率很低。健身房的装修、设备都是已经投入固定成本，有没有人流都需要花钱。我现在跟你合作，可以给你带来1000个会员，你愿不愿意合作?

健身房老板为了给自己店里引流，给我们提供的不是年卡，提供的是供大家体验的月卡，价值399元，这样的健身卡，对火锅店消费的客户是不是有价值，吃完火锅之后是不是愿意去免费体验一下，健身房老板流量有了之后，通过一系列的措施让后端盈利，也大幅提升了盈利。

我朋友给健身房的老板是面值500块的充值卡(能够拆分成100元面值)，健身房老板发给了里面的员工，跟来的顾客。然后又通过这些人发动周边的朋友去吃火锅，充卡，形成多次裂变。

故事到这里还没结束，因为现在店里面拥有了无数的会员，还有至少5种以上的盈利模式，下次有机会再给大家讲讲。

微信、滴滴、百度搜索、360杀毒这些巨头的免费模式不就是这样玩的吗，有兴趣的朋友可以深入的思考一下。

作者:三信堂阿易 私人微信号:binbinwh2017

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